Karşımızdaki insanı bizimle iş birliği yapmaya, yapmak istediğimiz işlere katkıda bulunmaya, pazarladığımız ürünleri ve hizmetleri satın almaya ikna ettiğimizde hayat da bizden yana olmaktadır.
Bir İnsanı, Sevdiğnizi İkna Etmenin Yolları
Hayatımız boyunca mutlu ve başarılı olmanın yolu karşımızdaki insanları ikna etmekten geçer. Bunu başarabilmek için insan zihninin nasıl çalıştığını, insanların nelerden ve ne şekilde etkilendiğini çok iyi şekilde bilmeliyiz. İnsanların yapmış oldukları hataların çoğu kafalarında oluşan yanlış bir düşünce modelinden kaynaklanmaktadır. Örnek olarak eğitimsiz olan anne ve babalar çocukları ishal olduğunda onlara daha az su içirmeyi tercih ederler.
Kafalarında oluşan düşünce modeline göre, bebeklerine az su verdiklerinde dışkıda oluşacak su miktarını da azalacağını düşünürler. Gerçek ise onların düşüncelerinin tam tersi yönündedir. Gelin şimdi hep beraber düşüncesi ne olursa olsun karşımızdaki insanı ikna etmenin yollarını inceleyelim.
İkna etmek istediğiniz kişinin düşüncelerine saygı duymalısınız.
Tüm insanları doğru davranışlara yönlendirebilmek için kafalarında oluşan düşünce modelini bilmeli, ona göre bir ikna yöntemi oluşturmalısınız. İnsanlar kendi inançlarına göre ters düşen önerilere refleks olarak olumsuz tepki gösterirler. Bu yüzden o insanları ikna edebilmek için önem gösterdikleri inanç ve değerlere saygı göstermelisiniz.
Hiçbir insan kendi inançlarına saygı göstermeyen insanlara kulak asmazlar. İkna edebilmenin ilk yolu karşımızdaki insanın düşüncelerine, inançlarına ve değerlerine saygı göstermektir. İnsanları harekete geçirebilmek ve istediğinizi yaptırmak için alışkanlarının ne olduğunu bilmek son derece önemlidir.
Alışkanlıkları o kadar güçlü ve içsel bir yapıya sahiptir ki tüm insanlar kendi alışkanlıklarını değiştirmekte zorluk çekerler. İnsanların çoğu doğru olanın hangisi olduğunu bilmesine rağmen, alışkanlıklarına yenik düştüğünden kafasında yer alan doğruları uygulayamazlar. Bu insanlara yeniden bir davranış kazandırmak istiyorsanız öncelikli olarak sahip oldukları alışkanlıkları analiz etmeli, ardından bu alışkanlıkları değiştirmek için plan yapmalısınız.
Karşınızdaki insanı mümkün olduğunca konuya motive etmelisiniz.
Bir insanı ikna edebilmek için o kişinin motivasyonlarını bilmeniz çok önemlidir. Çoğu kişi farkında olmasa da tüm davranışlarının altında motivasyonlar yer alır. Tercihlerini de bu motivasyonlar sayesinde yapmaktadırlar. Örnek olarak bazı kadınlar kendilerini güzelleştirecek olan kremlere yüzlerce lira verebilirken, kendi sağlığı için harcanması gereken 10 lirayı fazla bulmaktadır.
Bu gibi durumların altında pazarlayan insanların motivasyon bilgileri yer alır. İnsanların bu davranışlarını bilmeden pazarlama, siyaset gibi ikna etmeye dayanan meslekleri yapmak mümkün değildir. Yalnızca meslek olarak değil; arkadaşlarınızla, eşinizle veya anne babanızla daha kolay anlaşabilmek ayrıca onları ikna etmek için bu taktiklerden yararlanabilirsiniz.
İnsanların davranışlarının altında yatan gerçekleri çözebilmelisiniz.
Her insan aslında dışarıya yansıttığı şekilde düşünmemektedir. Yalnızca bu imajı kendilerine yakıştırır ve o şekilde davranırlar. Dışarıya karşı kendilerini mutlu, güçlü, neşeli veya statü sahibi olarak gösteren insanların aslında iç dünyalarında kompleksler, özlemler, kaygılar veya suçluluk duyguları yer almaktadır. Maskelerin altında yatan gerçek duyguları çözebilmek insanların doğasını çözmek ve onları kolay yoldan ikna edebilmek adına bizlere çok önemli ipuçları vermektedir. İnsanların içlerinde yaşadığı gerilimleri bilerek, onlara bu konuda yardımcı olmak ikna etmek için çok büyük bir öneme sahiptir.
Karşınızdaki insanın kendini değerli hissetmesini sağlayarak kolayca ikna edebilirsiniz.
Dünyanın neresinde olursa olsun ev hanımı olan kadınlar çalışan ve para kazanan kadınların daha değerli, kendilerinin ise işe yaramaz ve değersiz olduklarını hissederler. Günlük olarak sürekli yaptıkları işlerin başkaları tarafından takdir edilmesini isterler. Aslında bakıldığında yalnızca ev hanımları değil, hepimiz yapmış olduğumuz işlerde takdir edilmek ya da beğenilmek isteriz. Packard adındaki bir psikoloğa göre insanlara kendilerini değerli olarak hissettirmek onları ikna etmek için en güçlü yollardan biridir.
Kendisini değerli hissettirmenin haricinde ikna edilecek olan insana başrolü vermek kolayca ikna olmalarını sağlayacaktır. Hiç kimse bir bilim adamı mantığı ile düşünmez. Güneş her gün sizin için doğuyor, dünya ise sizin etrafınızda dönmektedir. Bu nedenle ikna edeceğiniz insan konu ne olursa olsun her olayda kahramanın kendisi olduğunu bilmek istemektedir. Pazarlamacı olarak görev alıyorsanız, satacağınız ürünü tanıtırken başrolde karşınızdaki insana yer verirseniz o ürünü satma imkânınız artacaktır.
Psikologlar tarafından sigara bırakan insanlara da zararları ve bıraktıktan sonra yapılacak olanlar bu şekilde anlatılır.
Karşınızdaki insanı ikna etmeye çalışırken tutarlı olarak konuşmalı, sözler vermelisiniz.
Hiçbir insan verilen sözlerin yerine getirilmemesinden hoşlanmaz. Birisini ikna etmek için söz verdiyseniz, onu kesinlikle yerine getirmelisiniz. İlk ikna denemeniz uzun uğraşlar sonunda başarılı olduysa o insanın güvenini kaybetmemek için verdiğiniz tüm sözleri gerçekleştirmeniz gerekir. Aksi takdirde o insana yeniden bir şeyler kabul ettirmek ya da ikna etmek neredeyse imkânsız hale gelecektir.
İkna edilecek veya edecek kişinin yaşı arttığında tutarlı olmak da ayrı bir önem kazanmaktadır. Geçmiş vermiş olduğunuz kararlara göre tutarlı olarak konuşmak karşınızdaki insanı ikna etme olasılığınızı artıracaktır. Örnek olarak geçmişte verdiğiniz bir kararı yerine getirdiğinizi vurgulayarak, şu anki olay ile arasında bağ kurmaya çalışın. Bu karşınızdaki insanın size güvenmesini sağlayacak ve istediğiniz doğrultuda harekete geçmesini sağlayacaktır.
Yapılan araştırmalara göre insanlar yakından tanıdıkları veya hoşlandıkları kişilere daha çok evet dedikleri belirlenmiştir. Fiziksel olarak kendilerine benzeyen ve çekici buldukları insanlara daha kolay ikna olmaktadırlar. Şans eseri karşınızdaki insan ile aynı isme sahip olmanız bile o kişinin bilinç altını uyararak size karşı daha olumlu hisler yaratacaktır. Bu yüzden ikna etmek istediğiniz insan ile ortak yönlerinizi belirlemeli veya kişinin sizden hoşlanmasını sağlayacak davranışlar sergilemelisiniz.
İkna etmek istediğiniz kişi üzerinde otorite kurmak sizi bir adım öne götürecektir.
Otoriteye sahip olan kişiler veya bunu simgeleyecek şeylere sahip olanlar karşısındaki insan üzerinde daha kolay etki kurabilmektedir. Örnek olarak üniforma bir otorite göstergesi olduğu için karşınızdaki insanı yalnızca bununla bile kolayca ikna edebilirsiniz. İnsanlar alanında uzman olan kişilerin liderliğini daha kolay kabul ettiklerinden, iyi bir giyime sahip olan ve başarılı insanlar daha kolay saygı uyandırarak ikna güçlerini artırmaktadırlar. Otorite manevi anlamda bir gücü simgelese de maddi anlamda güçlü olmak hem sizin özgüveninizi artıracak hem de karşınızdaki insanın daha kolay ikna olmasını sağlayacaktır.
Her insan bu açıdan güçlü olmak ve sahip oldukları bu gücü başkalarının da görmesini isterler. Arabalar, evler ve mücevherler gibi maddi değeri yüksek olan maddeler insanlar için gücü simgelemektedir. Bu şekilde güce sahip olan insanlar herkesi etkileyemese de insanların yüksek bir çoğunluğunu kolaylıkla etkileyebilmektedir.
Gündelik yaşantımızda yalnızca pazarlama ve siyaset alanında değil her alanda insanlarla iyi iletişim kurmaya ve onları ikna etmeye ihtiyaç duymaktayız. İçinde bulunduğumuz durumun koşulları ne olursa olsun tüm insanları olumlu yönde etkileyerek onları yanımıza çekebilir, olumsuz olan koşulları kendi lehimize çevirebiliriz.
İnsanların davranışlarını etkileyebilmek, düşüncelerimi değiştirerek onları bizimle iş birliği yapmaya ikna etmek önemli özelliklerden birisidir. Sahip olduğunuz maddi imkanlar veya projeleriniz ne kadar güçlü olursa olsun, insanları ikna etme kabiliyetine sahip değilseniz tüm kaynaklarınız değerini kaybederek emeklerinizin boşa çıkmasına neden olur. Hayatta her alanda mutlu ve başarılı olmak istiyorsanız, insanları etkileyerek onları ikna etmeyi öğrenmelisiniz.